POR URIEL NAUM ÁVILA
IberoNews.- “Cuando observamos al interior de una botella de agua para beber, ¿qué vemos? Vemos, agua. No tiene impurezas, no es turbia y, lo más importante, es transparente. Lo mismo debería suceder con la verdad en los procesos de consultoría, pero no es así”, asegura Alejandro Motta, director general de Thinko Consulting.
El ejecutivo se ha propuesto concientizar a las consultoras sobre la importancia de hablar con la verdad a sus clientes. “No se trata de un movimiento social”, dice sonriendo, pero está convencido de que decirles a las empresas sólo lo que quieren oír impacta negativamente en el negocio.
Da un poco de contexto: “Durante años, las consultoras se han preocupado más por la facturación, dejado de lado las investigaciones profundas tanto para organizaciones públicas como privadas. Al final, los resultados son medias verdades que no les ayudan en sus resultados”.
La razón de por qué viene sucediendo esto es sencilla, según explica Alejandro Motta: las consultoras ofrecen “análisis” que las empresas quieren oír. Al tejer “relaciones clientelares” ganan permanencia y contratos de largo plazo, aunque esto mine los planes de crecimiento.
La vedad puede doler (y mucho)
Generar diagnósticos y estrategias basados en la verdad de las empresas, resultado de investigaciones serias, puede tener consecuencias para las consultoras, ya que muchas veces se trata de información que deja al descubierto las carencias y fallas de los clientes.
“Yo comparo este trabajo con el de un médico: acudimos a él para que nos diagnostique por unos síntomas que tenemos. Deseamos que no nos dé una mala noticia, pero el médico te dice la realidad de tus padecimientos. Eso te ayuda a atacar de fondo el problema, buscar una solución eficaz con lo que se tiene al alcance”.
Le invitamos a leer: Las razones por las que el comercio en Centroamérica debe evolucionar
El director de Thinko Consulting es consciente de que hablar con la verdad a las empresas puede ser un motivo para que le cierren las puertas, pero considera que en el largo plazo esto fortalece su reputación, un activo que vale mucho más que un cliente que se perdió por escuchar lo que no quería.
Destaca que, en todo caso, siempre hay métodos para plantear las cosas como en realidad son: “se puede gestionar la tensión planteado la verdad con posibles soluciones, despejando inquietudes y generando confianza. Esto implica ser claros en los tiempos de alcance de objetivos”.
Un escudo contra el entorno VUCA
En un contexto tan volátil y cambiante como el actual, la verdad para Alejandro Motta se vuelve más relevante aún, sobre todo considerando que las empresas lo que buscan hoy, considera, es resolver dos preguntas: ¿en dónde estamos parados?, y ¿hacia dónde tenemos que movernos?
“Si no hay verdad en los diagnósticos, para lo cual contamos hoy con herramientas de data muy precisas que arrojan resultados reales, pulverizamos las estrategias. El entorno de una empresa o un político no lo vas a cambiar con la consultoría, pero sí le puedes ayudar a resolver esas incógnitas para lograr sus metas”, dice el directivo.
Le invitamos a leer: Mapea Guatemala los sectores con mayor potencial de crecimiento
Y a todo esto, ¿cómo distinguir si una consultora te ofrece diagnósticos basados en la vedad? Para el especialista en Insights y estudios de mercado podría ser más sencillo de lo que parece: con resultados.
“Es uno de los indicadores más efectivos. Puedes comparar esos resultados con otros del pasado. Lo que arrojen unos y otros te dirá mucho. De igual forma puedes analizar si el consultor se pone la camisa de la empresa, si le preocupa lo que a los directivos les preocupa, si tiene el mismo sentimiento, las mismas ganas de trabajar. Ese es infalible”, concluye el fundador de Thinko Consulting.
Le invitamos a leer más noticias de IberoNews en Facebook: @Iberonews
