OPINIÓN / EMANUEL OLIVIER PERALTA *
Si uno de los objetivos empresariales es aumentar las ventas, hay que prestar especial atención a la generación de leads. Este es uno de los pasos fundamentales de las estrategias de Inbound Marketing.
El término se refiere a una persona ubicada en la fase inicial del proceso de compra. Dicha persona ha entregado sus datos a determinada empresa. Así queda registrada en la base de datos.
Gracias a lo anterior, la empresa adquiere la posibilidad de interactuar con el cliente. El objetivo es convertirlo en un cliente real que genere una venta.
Sin embargo, no cualquier lead es de calidad. Por eso es indispensable conocer cómo generar una captación exitosa.
Define muy bien tus objetivos y el buyer persona
Cualquier acción dentro de una estrategia de Marketing no solo responde a las necesidades del cliente, sino también a las de las empresas. De esta forma, es fundamental tener claros los objetivos de captación de leads. Si esto es así, se tomarán decisiones pertinentes, objetivas y enfocadas en resultados.
Por otro lado, para un lead de calidad, se requiere identificar las características del cliente al que se quiere llegar. Esto implica definir el buyer persona. A partir de ahí, se establecen estrategias y contenidos para clientes interesados en lo que ofrece la empresa. Cuando esto resulta, se optimizan esfuerzos enfocados en el cliente.
La definición del buyer persona proviene de arquetipos digitales. Dichos arquetipos establecen aquello que define al cliente ideal. Estos, de la mano con objetivos reales y precisos, impulsan la interacción con los productos y servicios de la empresa. Lo anterior con base en las actitudes, comportamientos e intereses de los clientes.
Organiza las etapas de tu embudo de ventas
Luego de definir los objetivos y el buyer persona se debe trabajar sobre el embudo de ventas. Este embudo representa cada una de las etapas que atraviesa un cliente potencial. La culminación de este es el cierre de una venta.
Prestar atención al embudo de ventas significa alinear los esfuerzos en aras de dar respuestas satisfactorias a los clientes.
Para organizar el embudo es importante comprender que no todos los clientes se encontrarán en la misma etapa. Debido a esto, cada sección de este deberá tener contenido que responda a las dudas de los usuarios.
Cuando este proceso se lleva a cabo con éxito, aumentan las posibilidades de conseguir leads acordes a los objetivos. Por tanto, significa tener claridad sobre cómo guiar al cliente hacia el final del embudo y concretar la venta.
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Establece estrategias de relación con tus Marketing Qualified Leads
MQL o Marketing Qualified Lead es uno de los tres tipos de leads que conforman las estrategias de Inbound Marketing. A diferencia de los iniciales (registro), estos se encuentran en la parte media del embudo de ventas.
Lo anterior se da porque ellos han demostrado interés en el contenido de la empresa. Así, fueron guiados por el equipo de marketing hasta dicha etapa. Los MQL se encuentran listos para ser contactados, por lo que la relación directa es fundamental.
A través de las diferentes estrategias de relación con los MQL las empresas tienen la posibilidad de madurar este contacto, transformándolo en un cliente final.
Vale recalcar que el contacto adecuado con los MQL tiene más beneficios, además de aumentar ventas. En primer lugar aumentan las bases de datos iniciales. Además, ayudan en la nutrición, educación y conversión de leads. Esto de la mano con impulsar el posicionamiento, tanto orgánico como promocionado. Así como la transmisión real de la marca y de sus objetivos empresariales.
En conclusión, para la generación de un lead de calidad es indispensable partir por entender que este es un proceso en evolución. Las diferentes formas de lograrla se transformarán de acuerdo con las necesidades empresariales.
Además, las anteriores estrategias se irán afinando una vez se analicen resultados anteriores y se hagan los respectivos cambios. Gracias a esto, el esfuerzo se alinea con las demandas del mercado y, por supuesto, de la empresa.
Frente a lo anterior, se debe recalcar la importancia de las estrategias de medición o métricas. Estas serán las responsables de identificar información cualitativa y cuantitativa sobre el comportamiento de los posibles clientes.
Debido a esto, las acciones que se tomen dentro de la empresa constituirán un proceso dinámico y en constante renovación que finaliza en resultados reales.
* Emanuel Olivier Peralta es CEO en Genwords
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