No necesitamos saber cuál es el porcentaje de empresas que no sobrevive el primero año de operaciones para saber que emprender es complejo y que las probabilidades de sobrevivencia de una empresa joven son bajas. Eric Ries, autor del libro The Lean Startup, nos presenta el concepto de aprendizaje validado, que son las lecciones reales y demostrables que obtenemos después de poner a prueba algún concepto en condiciones reales. Realizar tests tempranos, constantes, que nos permitan llegar a tener aprendizaje validado es lo que según el autor, nos permite incrementar los chances de sobrevivencia, y de manera similar, alcanzar metas empresariales que sean livianas en términos del capital que se requiere para ejecutarlas.
Media vez establezcas que el efecto de una decisión tiene un peso considerable para tu empresa y te apoyes casi exclusivamente de tu sentido común o instinto para decidir, es un buen momento para introducir un proceso que te permitan estudiar tu decisión. Similarmente, si las condiciones que rodean tu decisión han cambiado recientemente, también puede ser útil recurrir a validar tus próximos pasos, con la intención de estudiar si existen factores nuevos que puedan estar afectando tu decisión. Por lo tanto, para validar cada decisión, sea cual sea, se debe considerar qué es lo que estás tratando de resolver, y posteriormente, seleccionar una herramienta que te permita estudiar mejor esta decisión.
Existen herramientas que son más comúnmente usadas para estudiar decisiones, por ejemplo las encuestas, entrevistas a profundidad, incluso focus groups. También existen estudios que puedes inventar para resolver puntualmente algún reto. Hace unos años, en la empresa de snacks que co-fundé y que actualmente lidero, después de correr varios estudios convencionales con el fin de elegir los mensajes y elementos gráficos que nos permitieran lanzar nuestro primer producto al mercado guatemalteco, tenía muchas opciones de mensajes que podía elegir. Es decir, los estudios que corrimos arrojaron varias opciones que parecían igualmente válidas y para no seguir atrasando más el proceso de desarrollo de campaña de lanzamiento, me vi en la necesidad de hacer un test corto, inventado por mí, que nos indicara cuál es el concepto que de manera más espontánea estaban relacionando a nuestro producto. Así que preparé papeles en blanco doblados por la mitad, lápices y prototipos de producto y me dirigí a un gimnasio boutique. Después de establecer que el grupo objetivo del producto era el mismo que el del gimnasio, esperé la hora de salida de una clase concurrida para pedirle a las participantes que:
- Probaran el prototipo de nuestro producto
- Tomarán un papel en blanco
- Escribieran la primer palabra que se les venía a la mente después de haber probado el prototipo.
No tenían que decir nada en recio ni dar su opinión acerca del sabor del prototipo, mi intención era capturar la reacción inicial más espontánea que surgiera del primer contacto con el producto. Y fue en base a los resultados de esta prueba que le dimos retroalimentación a nuestra agencia de publicidad, que unas semanas después ya había producido los primeros artes finales.
¿Con quién debes validar? Busca a los usuarios actuales o potenciales de tu producto o servicio que no sean parientes ni amigos cercanos, para evitar que quien te esté dando su opinión esté sesgado o no quiera herir tus sentimientos al darte su opinión sin filtros. ¿Qué presupuesto debes tener para validar? Casi cero. Puedes encontrar mucha información en línea de las herramientas que puedes utilizar para estudiar decisiones, incluyendo ejemplos y buenas prácticas, y puedes diseñar y correr tu mismo(a) los estudios. ¿Debes delegar esta función de validación en alguien externo o alguien más de tu equipo? Mi recomendación es que no lo delegues, por lo menos antes de lanzar tu producto o servicio o inmediatamente después de haberlo lanzado.
La razón principal por la que recomiendo esto es que como fundador(a) te agrega mucho valor vivir de primera mano la retroalimentación del usuario, en especial cuando hay lenguaje corporal o un tono específico de voz que se puede perder en un reporte de una agencia de investigación de mercados. Steve Blank, un destacado emprendedor de Silicon Valley nos dice “siempre debes ver cómo se dilatan las pupilas” refiriéndose a esa reacción inicial que tienen los usuarios cuando se emocionan genuinamente ante una idea que se les presenta.
Aunque la validación no garantiza el éxito de una empresa, estudiar las decisiones que tomamos nos permite incrementar la probabilidad de crear productos y servicios que respondan a necesidades puntuales de los consumidores, para lo cual ellos estén dispuestos a pagar. Pero más importante aún, validar nos permite aprender, que es la función más básica de una empresa en crecimiento que opera bajo incertidumbre.
Lorena Arathoon
Cofundadora y CEO de Snackerie
@tasusnacks
@frappisnacks